Cum să vinzi mai mult. De la cartofii din piaţă la hotelurile din Viena.

“- Cu cât dai mamaie cartofii?

-          Cu 1 leu 50 mamă

-          Vreau şi eu 3 kilograme

-          Să fie de 5 lei?”

Probabil ai fost şi tu în situaţia asta de nenumărate când făceai piaţa. De cele mai multe ori cred că ai spus DA. Fie că este vorba de legume, fructe sau brânză, aproape de fiecare dată scoţi din buzunar ceva mai mult decât ai plănuit. Nu mult, dar tot să fie  10-20%.

Este o tactică rudimentară, dar totodată cea mai eficientă de a face upselling.

Un mod oarecum surprinzător, dar cu siguranţă eficient, de a vinde mai mult decat eşti pregătit să cumperi, de data asta fără costuri suplimentare, am văzut într-un hotel din Viena unde, pentru câţiva Euro în plus, poţi să predai cheia camerei la ora 2 PM în loc de ora 12.

Upselling înseamnă să vinzi mai mult acolo unde deja vinzi sau ai vândut.

De ce? Pentru că cel care cumpără de la tine este deja  intr-o stare favorabilă achiziţiilor (ca cea de după salariu sau de sărbători). Portofelul este deja deschis. Toate barierele de „anti-cumpărare” sunt dărâmate. Ai deja în mână o victimă, în sensul bun al cuvântului. De ce să nu încerci cel puţin să îi propui să cumpere mai mult?  Ceva care oferă valoare, desigur.

Modurile de a face upselling sunt infinite. Ţin doar de imaginaţie.

Poţi fi direct şi întreba clientul dacă nu cumva doreşte să cumpere mai mult. Simplu, nu?  Daca vii şi cu o ofertă de discount de volum, atunci este şi mai bine.  Poţi întreba clientul dacă nu cumva doreşte un sortiment mai scump. Mulţi cedează tentaţiei.

Poţi imbina „upselling” cu „cross selling” şi poţi prezenta produse sau servicii complementare aducând în acest fel valoare adăugată şi făcând o nouă vânzare. Mulţi chiar caută soluţii complete, însă nu ştiu exact ce poţi să le oferi. Îţi vor mulţumi chiar pentru sfatul dat şi vor fi bucuroşi că au tot ce le trebuie.

Mai poţi oferi extra-garanţii plătite, abonamente, alte produse din aceeaşi gamă, servicii complementare produselor sau produse complementare serviciilor.

Oferi mai multe servicii sau produse? Nu pleca de la ideea că cei care te cunosc se informează şi ştiu exact ce le poţi oferi.

Poţi face upselling în momentul vânzării (poate cel mai eficient), însă la fel de bine poţi să faci la un anumit interval de timp. Revin-o, ori de câte ori ai ocazia, fără a deveni agasant, către lista de clienţi existenţi. Un client mulţumit va cumpăra de la tine, de multe ori în detrimentul altor oferte mai atractive de pe piaţă. În cel mai rău caz, eşti întâmpinat cu un refuz sau dai peste un client nemulţumit, caz în care ai şanse să îndrepţi lucrurile sau să te informezi pentru a-ţi îmbunătăţi oferta.

Niciodată nu rata şansa de a vinde mai mult. Pierzi o ocazie fantastică şi în loc de a vinde uşor vei cheltui sume mari de bani pentru a atrage clienţi noi, care uneori nici nu cumpără la fel de mult ca cei pe care îi ai deja şi pe care i-ai convins ca faci o treabă bună.

Spor la vânzari!