“- Cu cât dai mamaie cartofii?

-          Cu 1 leu 50 mamă

-          Vreau şi eu 3 kilograme

-          Să fie de 5 lei?”

Probabil ai fost şi tu în situaţia asta de nenumărate când făceai piaţa. De cele mai multe ori cred că ai spus DA. Fie că este vorba de legume, fructe sau brânză, aproape de fiecare dată scoţi din buzunar ceva mai mult decât ai plănuit. Nu mult, dar tot să fie  10-20%.

Este o tactică rudimentară, dar totodată cea mai eficientă de a face upselling.

Un mod oarecum surprinzător, dar cu siguranţă eficient, de a vinde mai mult decat eşti pregătit să cumperi, de data asta fără costuri suplimentare, am văzut într-un hotel din Viena unde, pentru câţiva Euro în plus, poţi să predai cheia camerei la ora 2 PM în loc de ora 12.

Upselling înseamnă să vinzi mai mult acolo unde deja vinzi sau ai vândut.

De ce? Pentru că cel care cumpără de la tine este deja  intr-o stare favorabilă achiziţiilor (ca cea de după salariu sau de sărbători). Portofelul este deja deschis. Toate barierele de „anti-cumpărare” sunt dărâmate. Ai deja în mână o victimă, în sensul bun al cuvântului. De ce să nu încerci cel puţin să îi propui să cumpere mai mult?  Ceva care oferă valoare, desigur.

Modurile de a face upselling sunt infinite. Ţin doar de imaginaţie.

Poţi fi direct şi întreba clientul dacă nu cumva doreşte să cumpere mai mult. Simplu, nu?  Daca vii şi cu o ofertă de discount de volum, atunci este şi mai bine.  Poţi întreba clientul dacă nu cumva doreşte un sortiment mai scump. Mulţi cedează tentaţiei.

Poţi imbina „upselling” cu „cross selling” şi poţi prezenta produse sau servicii complementare aducând în acest fel valoare adăugată şi făcând o nouă vânzare. Mulţi chiar caută soluţii complete, însă nu ştiu exact ce poţi să le oferi. Îţi vor mulţumi chiar pentru sfatul dat şi vor fi bucuroşi că au tot ce le trebuie.

Mai poţi oferi extra-garanţii plătite, abonamente, alte produse din aceeaşi gamă, servicii complementare produselor sau produse complementare serviciilor.

Oferi mai multe servicii sau produse? Nu pleca de la ideea că cei care te cunosc se informează şi ştiu exact ce le poţi oferi.

Poţi face upselling în momentul vânzării (poate cel mai eficient), însă la fel de bine poţi să faci la un anumit interval de timp. Revin-o, ori de câte ori ai ocazia, fără a deveni agasant, către lista de clienţi existenţi. Un client mulţumit va cumpăra de la tine, de multe ori în detrimentul altor oferte mai atractive de pe piaţă. În cel mai rău caz, eşti întâmpinat cu un refuz sau dai peste un client nemulţumit, caz în care ai şanse să îndrepţi lucrurile sau să te informezi pentru a-ţi îmbunătăţi oferta.

Niciodată nu rata şansa de a vinde mai mult. Pierzi o ocazie fantastică şi în loc de a vinde uşor vei cheltui sume mari de bani pentru a atrage clienţi noi, care uneori nici nu cumpără la fel de mult ca cei pe care îi ai deja şi pe care i-ai convins ca faci o treabă bună.

Spor la vânzari!

Dacă ai contact cu clienţii tăi şi nu eşti “pe piaţă” de ieri, de alaltăieri, cu siguranţă ai remarcat un lucru: tot mai multe cereri vin cu un apendix care uneori îţi place, alteori îţi dă fiori: “Urgent”. Nu peste o săptămână, nu mâine, nu mai diseară. Daca se poate ieri sau acum câteva zile.

Sigur, sunt destul de multe situaţii în care poţi trimite oferta propriu-zisă şi ceva mai încolo, dar primul feedback, respectiv să răspunzi dacă poţi sau nu să oferi serviciul dorit, trebuie să fie ACUM. Instantaneu. Dacă nu, BANG!!! Clientul a dispărut. A găsit pe altcineva care i-a răspuns Urgent, aşa cum îşi dorea.

Cu siguranţă lucrurile nu stăteau chiar aşa acum câteva decenii şi nici măcar acum câţiva ani. Ce s-a schimbat?

Internetul a impus reguli noi. Google le-a rescris. Social media a dat cu ele de pământ şi le-a scris din nou.

Aceste medii noi de comunicare au indus o febră a răspunsului instant. A răspunsului “la click” (nu la plic, la click). Iar în mintea noastră, click-ul a făcut declic: dacă sunt informaţii pe care le putem obţine în câteva secunde, atunci vrem ca totul să se întâmple la aceeaşi viteză. Inclusiv să primim o ofertă sau să primim produsul de care avem nevoie cât mai repede.

Concurenţa acerbă pe unele pieţe a accentuat acest lucru. La preţuri aproape egale, promptitudinea poate face diferenţa.

Poţi să răspunzi unui email măcar cu “am primit, vă răspundem”?

Poţi să răspunzi la telefon, în primele 10 secunde, cu o voce evident umană şi nu cu apăsări de taste?

Poţi răspunde unui comment de pe blog în momentul în care subiectul este încă fierbinte şi nu s-a impregnat negativismul în mintea cititorilor?

Ar trebui să poţi dacă vrei “să stai în faţă”, vorba românului.

Nu eşti pregătit pentru această lume a vitezei? Înainte de a trece pe la departamentul de proiectare unde pui la cale un produs bombă, înainte de a investi milionul de euro în marketing pentru a face super reclame şi înainte de a te gândi că site-ul nu-ţi funcţionează pentru că nu ţi-au crescut vânzările, testează cât de repede răspunde compania ta cererilor venite din partea clienţilor.

S-ar putea să fii chiar tu dezamăgit.

Proverbul era cu ouăle care nu ar trebui să fie lăsate în acelaşi coş, dar poate că dacă puneam cuvântul “ouă” în titlu, pe blog ajungeau toţi cei care căutau cel mai mic preţ la ouă, ouă ecologice sau cine ştie ce.

În felul acesta adaptăm orice publicăm pe net, gândind totul în termeni SEO, cuvinte cheie, taguri şi metataguri pentru ca Măria Sa Google să ne vadă. Pe bună dreptate. Multe afaceri s-au dezvoltat enorm pentru că apăreau primele la o simplă căutare Google. Pentru şi mai multe este singurul mod de promovare.

Este totuşi sănătos?

Cu siguranţă nu ai fi surprins să afli că mulţi dintre clienţii tăi tastează în Google numele companiei şi de acolo, printr-un link plătit sau neplătit, ajung la site-ul tău.

Google, a devenit atât de prezent în mintea noastră încât apelăm la el ori de câte ori vrem să găsim informaţii, chiar şi pe acelea pe care ştim unde să le găsim într-un alt mod, poate la fel de simplu.

Sigur, acest lucru nu face decât să te ajute, dar ce s-ar întâmpla dacă mâine Google nu ar mai fi? Sau dacă ar modifica algoritmii de căutare (ceea ce a făcut de curând pentru a ataca content farm-urile) atât de tare încât tot ceea ce este corect acum (dpdv SEO) să nu mai fie valabil? Sau dacă Google ar deveni de mâine un serviciu 100% plătit?

Ar supravieţui afacerea ta fără clienţii veniţi de pe Google?

Cel mai bine este să iţi iei măsuri de siguranţă:

• Învaţă-ti clienţii să te găsească pe internet direct, fără Google sau alt motor de căutare.
• Pune pagina ta de internet oriunde este posibil – în antet, în semnătura oricărui email, a oricărui newsletter sau pe orice material tipărit. Poate chiar şi în magazin, pe orice etichetă sau bon de casă.
• Adu aminte cât mai des clienţilor ce pot găsi la tine pe site.
• Alege un nume de site uşor de reţinut iar daca ai blog încurajează cititorii să se aboneze la newsletter sau RSS. Un studiu recent arată ca un blog atrage în medie cu 73% mai mulţi vizitatori pe site.
• Actualizează site-ul pentru a rămâne mereu “proaspăt” şi up-to-date, generând astfel interes. Dacă produsele sau serviciile tale nu se schimba foarte des, un blog este cu atât mai important pentru a face vizitatorii să te adauge in Favorites.
• Generează conţinut unic, care să ofere valoare şi să genereze trafic pe termen lung. Nu te baza doar pe valurile de trafic aduse de o campanie Adwords.
• Fii prezent pe social media (Facebook, Twitter).
• Optimizează site-ul şi pentru alte motoare de căutare.
• Promovează-ti afacerea şi offline, nu numai pe internet.

Şi nu uita că nu este bine să pui toate ouăle în acelaşi coş sau traficul doar în mâna şi buzunarul gigantului din Mountain View.